Você já convidou alguém para o seu casamento porque essa pessoa convidou você para o casamento deles ou comprou um presente de natal para alguém porque essa pessoa comprou para você? Esse é o princípio da reciprocidade!
Quando bem feito, o princípio da reciprocidade é uma ferramenta poderosa na aquisição de novos clientes, bem como no desenvolvimento de clientes existentes. Possibilita relacionamentos mais fortes, profundos e duradouros com clientes e defensores.
Em um estudo de Robert Cialdini, descobriu-se que que as gorjetas de um garçom aumentaram 3% quando os clientes recebem uma bala e 14% quando recebem duas balas. Além do conceito básico de reciprocidade, o que aprendemos com este estudo de caso é o poder do presente inesperado.
Quando os clientes são escolhidos e sentem que são especiais, a probabilidade de que respondam de maneira mais favorável aumenta consideravelmente.
• Mesmo que a sua oferta seja genérica, o seu cliente deve perceber que ela é oferecida a ele individualmente. Uma caixinha ou etiqueta com o nome do seu cliente já faz toda diferença.
• É sempre importante ter o produto ideal para o momento do cliente. Pois todos nós temos estágios diferentes de compra, então, ter um mix e estoque é fundamental para o cliente não se frustrar.
• Quando o cliente responde de forma positiva a oferta que você fez, continue esse relacionamento estendendo outro presente, reconhecimento ou informação de valor agregado. Em seguida, forneça as opções para o #cliente que acabou de fazer uma compra recomendá-lo a seus amigos. Isso é bem legal, concorda?
• Um relacionamento é uma via de mão dupla e, portanto, qualquer divulgação que seja obviamente voltada para a compra de mais produtos, sem um benefício claro para a situação pessoal do usuário final, gerará um benefício comercial de curto prazo ou fará com que seja totalmente ignorado.
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