A aversão à perda é um conceito importante associado à teoria do prospecto. Foi descrito pela expressão “perdas crescem mais do que ganhos. (Kahneman & Tversky, 1979).
⠀
Nos esforçamos muito mais para evitar o sofrimento do que para procurar o prazer e bem-estar. Parece que estamos permanentemente atentos à possibilidade de que as coisas piorem, e por isso optamos por garantir a segurança da posição atual.
⠀
Imagine a seguinte situação: num jogo “cara ou coroa”, cuja chance de ganhar ou perder é de 50%, é feita a você a seguinte oferta – se você perder, irá pagar cem reais; porém, se ganhar, irá receber cento e cinquenta reais. Você acha que valeria a pena jogar?
⠀
💡 De fato, pela perspectiva do utilidade esperada, vale a pena jogar. Mas diversos experimentos revelaram que a maior parte das pessoas diante da possibilidade de perder, preferem não arriscar.
⠀
O viés da aversão à perda nos leva também a temer desperdiçar boas oportunidades, e isso aplicado à dinâmica das compras nos expõe às armadilhas das “promoções imperdíveis”, pois, nosso inconsciente ativa um mecanismo que nos leva agir de forma impulsiva devido ao medo de desperdiçar essa oportunidade “única”.
⠀
As reações cerebrais são mais intensas e fortes em respostas a situações de perda do que naquelas referentes aos ganhos. Há maior atividade em regiões do cérebro que processam emoções como ínsula e a amígdala quando perdemos.
⠀
Nos casos de apostas com dinheiro real, foi identificada maior atividade em áreas cerebrais relacionadas à recompensa. Também verificaram quedas quando o resultado da aposta era uma perda, nos mesmos circuitos ou áreas do cérebro.
⠀
#Neurociência #ViésDaAversãoÀPerda #Perder #Ganhar #Neuromarketing
Deixe um comentário