O fundamental é saber o que motiva esse #cliente e utilizar isso a seu favor. Esses seis estímulos fazem parte do processo de tomada de decisão e devem ser feitos de forma correta para obter sucesso.
4 passos para ser assertivo
1. O primeiro passo é diagnosticar a dor, ou seja, o que move o cliente abaixo do nível de #consciência. Esse ponto tem a ver com o #Egocentrismo, uma vez que será feita uma ligação com a vida do consumidor. Um exemplo deste caso foi uma mudança de comunicação da Domino’s Pizza, dos Estados Unidos. Foi detectada a dor referente à #ansiedade dos clientes em o pedido não chegar no tempo esperado. A reformulação garantia entrega em menos de meia hora e, assim, a procura aumentou.
2. O segundo passo é diferenciar as propostas de valor. A empresa precisa saber qual é a diferença dela para os demais. Quando isso chega aos clientes de forma rápida e clara, ele entende. É preciso que esse valor seja terapêutico à dor do cliente, original e comprovado, porque o cérebro só acredita no tangível.
3. A demonstração é o terceiro passo para ser #assertivo. As pessoas só acreditam vendo e com exemplos.
4. Em caso de alguma #objeção do consumidor, é preciso reavaliar em qual etapa ele rompeu o diálogo. Uma barreira imposta pelo cliente não é uma rejeição, às vezes é apenas um novo enquadramento e ele pode mudar de ideia.
Não é necessariamente preciso começar do zero e voltar todas as etapas, mas é fundamental identificar em qual ele está bloqueando. Se o vendedor perceber o que motiva essa pessoa, já é um grande passo para o sim.
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Fonte: Entrevista com Renato Sneider, publicada no site Mundo do #Marketing.
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